پیشتر توضیحاتی در مورد اینکه در استارتاپ ویکندها چه می گذرد ارائه دادیم و از این به بعد طی سلسله مقالاتی با عنوان آنچه بهتر است قبل از شرکت در یک استارتاپ ویکند بدانیم در خدمت شما خواهیم بود تا با آگاهی های لازم در این رویدادها شرکت کرده و بیشترین سهم را از جریان آن برداشت کنید. فی الحال در این مقاله، به عنوان اولین دانسته، با توضیح ارائه آسانسوری که در حکم برگه ی ورود شما به جریان یک استارتاپ ویکند است با شما هستیم. با تاکید بر این نکته که از ارائه آسانسوری نه فقط در استارتاپ ویکندها بلکه در موقعیت های مختلف استفاده می شود.
ارائه آسانسوری یا (Elevator Pitch) چیست؟
Pitch در انگلیسی معانی متفاوتی دارد اما در حوزه بیزینس به معنای سخن یا رفتاری است که انجام می شود تا فردی را برای انجام کاری یا خرید چیزی متقاعد کند. اما چرا آسانسور؟ فرض کنید با کسی که فرد معتبری در حوزه کاری شماست به طور تصادفی سوار یک آسانسور شده اید. چه بخواهید و چه نخواهید این زمانِ کوتاه را (بین ۳۰ تا ۶۰ ثانیه) بدون هر منشی و مدیر برنامه ای با هم هستید و آن فرد در دسترس شماست. دو حالت وجود دارد؛ یا از شگفتیِ این موقعیتِ به دست آمده بهت زده شده و سکوت می کنید یا سریعا در کمتر از یک دقیقه با ارائه آسانسوریِ معروف، از فرصت استفاده می کنید و مقدمه آشنایی و همکاری با او را می چینید.
در واقع ارائه آسانسوری به معرفی فرد، کارش و توانایی های او در کمترین زمان ممکن و به بهترین نحو اشاره دارد و یک هدف خاص را دنبال می کند؛ اینکه فرد مورد نظر را علاقه مند به ادامه صحبت و ارتباط کند، به شکلی که بخواهد بیشتر در این مورد بشنود.
ارائه آسانسوری معرفی و یک مقدمه چینی ِعالی برای همکاری است و نه بیشتر.به عنوان مثال اگر دنبال یک سرمایه گذار هستید و چنین فردی را در آسانسور می بینید؛ یک اینکه حتما با ارائه آسانسوری خودتان و کارتان را معرفی کنید و دو اینکه اصلا انتظار بستن قرارداد در داخل آسانسور را نداشته باشید بلکه بُرد در این مرحله، یعنی فرد مقابل بگوید: برای صحبت بیشتر در مورد جزئیات کارتان به شرکت من بیایید.
توجه: شاید ترجمه ی Elevator Pitch به ارائه آسانسوری خیلی مناسب نباشد چرا که ارائه بیشتر به معنای گوینده و متکلم وحده بودن است درحالیکه این صحبت حتما باید یک مکالمه ی دوسویه باشد تا منجربه نتیجه شود. و این نتیجه همان پاسخی است که فرد بعد از شنیدن حرف هایتان خواهد داد. البته در ادامه به این موضوع خواهیم پرداخت که چطور می توان صحبت را به مکالمه تبدیل کرد و به نتیجه رساند.
در استارتاپ ویکندها چه زمانی از ارائه آسانسوری استفاده می شود؟
در روز اول و در همان شروعِ کار…! از همین رو به عنوان اولین دانسته از سلسله مقالات آنچه بهتر است قبل از شرکت در یک استارتاپ ویکند بدانیم، به ارائه آسانسوری پرداخته ایم چرا که شما در همان ابتدای استارتاپ ویکند نهایتا یک دقیقه فرصت خواهید داشت تا خودتان و ایده تان را به شکلی عالی شرح دهید. ارائه ای که نه تنها ایده و کاری که می خواهید انجام دهید را به خوبی روشن سازد بلکه شرکت کننده ها را متقاعد کند تا به ایده شما رای داده و برای صرف آخرهفته شان به تیم شما بپیوندند.
توصیه: بهتر است برای اطلاع از روند استارتاپ ویکندها مقاله چه اتفاقاتی در استارتاپ ویکندها رخ می دهد؟ را مطالعه بفرمایید.
آیا از ارائه آسانسوری تنها در استارتاپ ویکندها استفاده می شود؟
قطعا خیر. ارائه آسانسوری موارد کاربرد بسیار وسیعی دارد که مطمئنم خودتان تجربه کرده اید. زمانی که افراد مهم و مختلفی از شما پرسیده اند مختصر و مفید به ما بگو چه کار می کنی؟ در مصاحبه های شغلی، در نمایشگاه های تخصصی، در جلسات یا رویدادهای مهم برای شبکه سازی، در مهمانی های رسمی و یا غیر رسمی یا زمانی که فردی شما را به دیگری معرفی می کند و یا حتی در یک ماجرای آسانسوری واقعی. همه و همه موقعیت های طلایی هستند که شما با استفاده از ارائه آسانسوری می توانید کمی فکر شده تر در آن ظاهر شوید.
ارائه آسانسوری چه اطلاعاتی را شامل می شود؟
همانطور که ذکر شد ارائه آسانسوری بهتر است ۳۰ ثانیه و یا حداکثر ۱ دقیقه طول بکشد. پس تنها باید به موارد اصلی بپردازیم. اما چه چیزی اصل است و باعث می شود که ارائه آسانسوری از صحبت تبدیل به یک مکالمه شده و منجربه نتیجه ی دلخواه شما شود؟ برای پاسخ به این سوال پیش از نوشتن ارائه آسانسوری از خودتان بپرسید؛ هدفتان چیست؟
به دنبال چه چیزی هستید و می خواهید به کجا برسید و آن فرد چه کمکی می تواند به شما بکند؟ شما باید بدانید که چه درخواستی از آن فرد مهم دارید و چرا این درخواست را دارید چون این همان سوالی است که در ذهن شنونده با شروع صحبت های شما شکل می گیرد و تنها زمانی که پاسخ قانع کننده ای از شما دریافت کند با شما همراه می شود و صحبت تبدیل به یک مکالمه می شود.
هدف تان را مشخص کنید. آیا به دنبال جذب سرمایه گذار هستید یا جذب مشتری؟ به دنبال تصاحب یک موقعیت شغلی هستید یا متقاعد کردن یک داور و شرکت کننده های استارتاپ ویکندها؟ مهمتر اینکه، می خواهید با محقق شدن هر کدام از این موارد به کجا برسید؟ تا زمانی که این هدف مشخص نشود نمی توانید به صحبتتان جهت بدهید و نتیجه مورد نظرتان را کسب کنید. در اینصورت صرفا به یک متکلم وحده تبدیل خواهید شد که جسته گریخته حرف هایی از خودش زده است.
و اما اصل مطلب؛
بعد از اینکه در مورد هدف و خواسته هایتان به نتیجه رسیدید نوشته ای به ترتیب زیر تنظیم کنید:
- خودتان را معرفی کنید: شما چه کسی هستید و تخصصتان چیست؟
- کارتان (ایده یا محصول یا …) را معرفی کنید: چه کاری انجام می دهید و با این کار مساله ی چه کسانی را حل می کنید؟
- چرا این کار را انجام می دهید؟ اینجا باید از هدفتان بگویید تا بیشتر فرد مورد نظر از نیت شما و چشم انداز شما آگاه شود.
- چه چیزی وجه ممیزه شماست و شما را متمایز می کند؟ می توانید از دستاوردها و تجربیات خود در این زمینه بگویید.
- اگر آن فرد را می شناسید کمی از اطلاعاتی که دارید بگویید که نشان دهید می دانید با چه کسی هم صحبت شده اید. (این مورد در مواقعی مثل جذب سرمایه گذار یا مصاحبه شغلی و… به کار برده می شود.)….یادآوری: اگر هدفتان را از قبل مشخص نکنید صحبت شما همینجا تمام خواهد شد بدون اینکه به نتیجه ای برسید.
- سوالی مطرح کنید و یا آنچه را که می خواهید درخواست کنید مثل قرار ملاقات بعدی، کارت ویزیت، راه ارتباطی یا حتی نظری در مورد کارتان و بعد از اینکه پاسخ ایشان را شنیدید تشکر کرده و مکالمه را به پایان رسانید
- بارها و بارها نوشته خود را برای افراد مختلف بخوانید و تمرین کنید تا در مورد آنچه که از خود می خواهید بگویید به تسلط برسید.
نکته: دوستان فراموش نکنید که این ارائه باید و باید برای خود شما جذاب باشد تا شخص مقابل را هم جذب کند. پس با ارائه ی خود راحت باشید، با آن ارتباط برقرار کنید و محکم بیانش کنید. خصوصا اگر در یک استارتاپ ویکند شرکت کرده اید بدانید که اطمینان و اشتیاق شما در ارائه مهمترین تاثیر را بر شنونده می گذارد. باید این اطمینان را به مخاطب بدهید که دقیقا می دانید می خواهید چه کار کنید، عاشق این کار و یا ایده تان هستید و می دانید چرا انجامش می دهید. چون هیچ کس نمی خواهد آخر هفته ی خود را صرف ایده ای کند که حتی برای صاحبش موجه و جذاب نیست.
در ادامه به چند نمونه از ارائه های آسانسوری در موقعیت های مختلف خواهیم پرداخت با تاکید بر این نکته که محتوای هر ارائه علی رغم متغیر بودن از همان الگوی گفته شده تبعیت می کند.
مثال هایی از ارائه آسانسوری
هدف: متقاعد کردن شرکت کننده های استارتاپ ویکند به رای دادن و هم تیمی شدن
ارائه آسانسوری: سلام من رضا اسدی هستم فارغ التحصیل دانشگاه تبریز در رشته مدیریت بازرگانی. ایده ی من مشکل A را برای افراد X حل می کند با این روش که (راه حل خود را توضیح مختصر می دهید). دلیل اینکه من می خواهم این مساله را حل کنم و به این کار بپردازم این است که (هدف و چرایی خود را بگویید) و می دانم با توجه به (اینجا به وجه ممیزه خود مثل تخصصتان، تجربه تان و یا هرچیزی که باعث تمایز شما و به نوعی برگ برنده ی شماست اشاره کنید) ایده ام به خوبی جواب می دهد. از همه شما درخواست می کنم که به این ایده رای بدهید و همچنین از افرادی که در حوزه های (به تخصص های خاصی که برای تحقق ایده تان درتیم نیاز دارید اشاره کنید) مهارت و تخصص دارند درخواست می کنم که به تیم من بپیوندند تا یک تیم قدرتمند تشکیل بدهیم.
توصیه: به شخصه در چندین و چند استارتاپ ویکند هم به عنوان شرکت کننده و هم به عنوان مربی حضور داشته ام و نکته ای که در جمع شرکت کننده ها بسیار به چشم می آمد این مساله بود که افراد خود به ارزشمندی و کارا بودن ایده شان باور نداشتند و بدون تحقیق برای ارائه ایده روی سن حاضر می شدند در حالیکه تحقیق در مورد ایده، تا حدی که بتوانید چارچوب ارائه آسانسوری را رعایت کنید، پیش از شرکت در استارتاپ ویکند امری ضروری است.
هدف: متقاعد کردن رئیس یک شرکت برای کارآموز شدن
ارائه ی آسانسوری: سلام من رضا اسدی هستم، خیلی خوشحالم از ملاقات شما. من فارغ التحصیل دانشگاه تبریز در رشته مدیریت بازرگانی هستم و می دانم که شرکت شما در این زمینه پیشرو بوده و بسیار عالی کار می کند. همینطور مقالاتی که خودتان در این زمینه نوشته اید را مطالعه کرده ام. چون به رشته ام علاقه دارم و می خواهم در این حوزه حرفه ای بشوم تصمیم دارم تابستان را در بهترین های این حوزه به کارآموزی بگذرانم. سوالی که از شما دارم این است که برای درخواست کاراموزی در شرکت شما باید به چه کسی مراجعه کنم….(شخص به درخواست شما پاسخ می دهد)… چه خوب خیلی ممنون بابت وقتی که گذاشتید. ملاقات با شما مایه افتخار من بود. فردا حتما خدمتشان می رسم.
هدف: برای درخواست ملاقات با مدیرعامل یک شرکتِ همکار
ارائه آسانسوری: سلام من رضا اسدی هستم مدیر شرکت X در حوزه‌ی حمل نقل کامیونی. شرکت ما یک کسب و کار خانوادگی است و بارزترین ویژگی ما برای مشتریانمان، ارتباط شخصی شرکت ما با آن هاست. چون من و پدرم شخصا به تلفن‌های مشتریان پاسخ می‌دهیم و از سیستم مکانیزه‌ی پاسخگویی به تلفن استفاده نمی‌کنیم. تا جایی که می دانم شما نیز یکی از بهترین شرکت های حوزه …. هستید. چطور می توانیم در زمینه همکاری دو شرکت با هم در تماس باشیم… فرد با کارت ویزیت و یا هر شکل دیگری پاسخ خواهد داد…
مخلص کلام؛
برای نوشتن یک ارائه آسانسوری خوب تنها کافیست اشراف کامل بر خود، توانایی هایتان و آنچه که می خواهید، داشته باشید تا در هر موقعیت طلایی بهتر ظاهر شوید. مطمئن باشید که ارزشش را دارد چون در دنیای امروز باارزشترین سرمایه ی هر انسانی زمانش می باشد و بهتر است از حداقل ها بهترین را رقم بزند تا هیچ فرصتی را از دست رفته نبیند.
