برای آشنایی بیشتر با روند استارتاپ ویکندها و بازدهیِ هرچه بیشتر این رویدادها، اقدام به انتشار سلسله مقالات “آنچه بهتر است قبل از شرکت در یک استارتاپ ویکند بدانیم” کرده ایم که با دانسته اول؛ ارائه آسانسوری آغاز شد و اکنون با دانسته دوم؛ آموزش نحوه پر کردن بوم ناب با شما همراه خواهیم بود. بوم ناب بهترین نقشه راه برای تیم های استارتاپی است تا تحلیلی در مورد وضعیت فعلی خود در دنیای عدم قطعیت ها داشته باشند و در مورد آنچه که باید انجام دهند به وضوح برسند. 

بوم ناب (Lean Canvas) برگرفته از تفکر و رویکرد ناب

قبل از شروع آموزش نحوه پر کردن بوم ناب بهتر است کمی از علت شکل گیری بوم ناب بدانیم تا بیشتر از اهمیت به کارگیری آن باخبر شویم. چند مرحله به عقب برمی گردیم … استارتاپ ها چرا به بوم ناب نیازمندند؟ بوم ناب چه تفاوتی با بوم مدل کسب و کار دارد؟

 یک موسس استارتاپ در زمان شروع و شکل دهی به استارتاپ خود در فضای کسب و کاری ای قرار دارد که پر از چالش ها و سوال ها و جستجوی پاسخ برای این سوال هاست. سوال ها و چالش هایی جدید که کمتر کسی پیشتر به آن ها پاسخ داده است. چرا که اغلب افراد شاهد کسب و کارهایی بوده اند که بر پایه سنت خانوادگی و نسل به نسل ادامه داشته و یا حداقل نمونه های فراوانی از آن ها در شهرشان بوده است پس اگر به مساله ای هم برخورد می کردند می توانستند به کمک تجربه ی خانواده و یا نمونه های مشابه بدان پاسخ دهند.

 به عبارت دیگر فضای چنین کسب و کارهایی تا حدودی واضح است و شرایط بیشتر در کنترل صاحب کسب و کار است و تقریبا همه چالش ها، راه حل هایی از پیش تعریف شده دارند. اما استارتاپ طبق تعریف بزرگان این عرصه، شکل گیری سازمان موقتی است که در شرایط عدم قطعیت به دنبال خلق محصولی جدید یا خدمتی نو است که بیشتر با آزمایش یک سری فرضیه ها به عنوان راه حل های پیشنهادی برای مسائل، سروکار دارد. در چنین جوی، وجود ابزارهایی چون بوم ناب یا بوم مدل کسب و کار می تواند این عدم قطعیت ها را به حداقل رسانده و با درصد زیادی ضامن موفقیت استارتاپ ها باشد.

بوم ناب یا بوم مدل کسب و کار، کدام برای استارتاپ ها در شرایط عدم قطعیت مناسبتر است؟

قبل از آموزش نحوه پر کردن بوم ناب بهتر است از تفاوت بین بوم ناب و بوم مدل کسب و کار و چرایی انتخاب بوم ناب صحبت کنیم.

اش موریا (Ash Maurya) – ابداع کننده بوم ناب- که خود در فضای استارتاپی فعال بود، زمانی که برای استارتاپ خود بوم مدل کسب و کار را پر می کرد به این نتیجه رسید که این بوم برای برخی از فاکتورهایی که در روزهای اول استارتاپ با آن ها مواجه است، پاسخ مستقیمی ندارد. در صورتی که درجه ی اهمیت آن ها خیلی بالاست. از این رو با توجه به فرآیند تفکر ناب، رویکردی که اساسش بر تسریع چرخه ساختن- اندازه گیری – یادگیری است تصمیم به ابداع و طراحی بوم ناب گرفت.

در حقیقت می توان گفت که بوم مدل کسب و کار بیشتر برای استارتاپ هایی که به ثبات در مدل درامدی خود رسیده اند و یک کسب و کار موفق به حساب می آیند کاراست تا تصویری از موقعیت فعلیشان ارائه دهد. حال آنکه بوم ناب دقیقا متناسب با روزهای اول شروع استارتاپ طراحی شده است و یک همراه بسیار خوب در مسیر کارآفرینی است که کمک می کند فرآیند ایده پردازی تا تولید محصول درست طی شود و موسس استارتاپ را در تقسیم تمرکزش بر روی نقاط کلیدی و حیاتی استارتاپش در طول مسیر یاری می کند.

یکی دیگر از دلایلی که آموزش نحوه پر کردن بوم ناب را جزو اولویت های اصلی در سلسله مقالات آنچه بهتر است قبل از شرکت در یک استارتاپ ویکند بدانیم؟ قرار داد، پرداختن مستقیم این بوم به بخش مشکل می باشد که از تفاوت های عمده آن با بوم مدل کسب و کار نیز محسوب می شود. این درحالیست که فلسفه وجودی یک استارتاپ و موفقیت آن در وهله اول، وابسته به تشخیص صحیح مساله می باشد. یک محصول زمانی موفق است که مساله ای را به خوبی شناسایی کرده و حل کند تا با استقبال بازار رو به رو شود. پس باید دقت داشته باشیم که منابع مالی، زمانی و انسانی خود را صرف چه مشکلی می کنیم.

آموزش نحوه پر کردن بوم ناب با مثال استارتاپ کشمون

حال که از نقش پررنگ این بوم در رشد یک استارتاپ آگاه شدیم به آموزش نحوه پر کردن بوم ناب، ترتیب آن و معرفی هر کدام از بخش هایش می پردازیم. همچنین برای اثرگذاری بیشتر این مقاله و شفافیت موضوع، از مثال استارتاپ کشمون که یک بازار آنلاین برای خرید اینترنتی زعفران از کشاورز می باشد، استفاده خواهیم کرد.

به طور کلی بوم ناب شامل قسمت های زیر می باشد که سمت راست بر بازار و سمت چپ بر تحلیل محصول متمرکز می باشد.

1. مساله و بخش بندی مشتری

با اینکه بخش مساله و بخش مشتری در بوم ناب جدا از هم است اما باید توجه داشته باشید که این دو در کنار هم مفهوم پیدا می کنند و دو روی یک سکه هستند، پس بایستی همزمان و به صورت موازی تکمیل شوند و ما نیز در آموزش نحوه پر کردن بوم ناب این دو بخش را یک مرحله در نظر گرفته ایم.

مساله (Problem)

در این بخش باید به این سوال ها پاسخ داده شود:

چه مشکلی را مشاهده کرده اید که می خواهید آن را رفع کنید؟ آیا این مساله جدی است؟ ایده و کار شما چه مساله ای را حل و یا چه کاری را آسانتر می کند؟ افرادی که هم اکنون این مساله را دارند چگونه آن را حل کرده اند؟

نکته :  اگر جایگزین های فعلیِ مساله را پیدا نکرده اید دو علت می تواند وجود داشته باشد:

1. مخاطبان شما یک راه حل غیر مستقیم برای حل مساله شان دارند که شما پیدایش نکرده اید.
2. این مساله آنقدرها هم که شما فکر می کنید حیاتی نیست که افراد بخواهند آن را حل کنند و می توانند با آن مدارا کنند.

معمولا درک درست و به جای مشکل را معادل با نصف راه حل می دانند پس نباید با کم توجهی به مشکل محصول اشتباه تولید کنیم و منابع خود را به نوعی هدر دهیم.

مثال؛ مساله ای که استارتاپ کشمون سعی در حل آن دارد: بهبود درامد کشاورزان و به دنبال آن دست کشیدن از کاشت های با درامد کم و مصرف آب بالا و تقلب زیاد در کیفیت زعفران.

بخش مشتریان (Customer)

در این بخش از آموزش نحوه پر کردن بوم ناب باید به این سوال ها پاسخ داده شود:

مشتریان کسب و کار ما چه افرادی با چه ویژگی هایی می توانند باشند؟ و در چه دسته بندی هایی قرار می گیرند؟

در این میان، دسته ای از مشتریان هستند که پذیرندگان آغازین (Early Adopters) نامیده می شوند. این افراد کسانی هستند که اگر روز بعد محصول شما آماده می شد، آن را می خریدند. بازخوردهای این افراد همواره باعث بهبود محصول شما خواهد شد. این افراد مشتریانی هستند که نیاز به محصول جدید را بسیار حس کرده اند و در دسترس شما هستند.

نکته: باید توجه داشته باشیم که در برخی کسب و کارها، کاربر و مشتری متفاوت از هم هستند. مشتری کسی است که بابت خدمت یا محصول هزینه پرداخت می کند اما کاربر کسیست  که از آن خدمت یا محصول استفاده می کند. به عنوان مثال مشتری یک اسباب بازی والدین بوده اما کاربر کودک می باشد.

مثال؛ بخش بندی مشتریان کشمون:

افراد دارای دغدغه ی زیست محیطی و اجتماعی

کشاورزان

مردم عادی که برای مصارف خانگی به زعفران نیاز دارند

رستوران ها

شیرینی پزی ها

پذیرندگان آغازین کشمون: کشاورزان فامیل – آشنایان و دوستانشان

• ۲. ارزش پیشنهادی (Unique Value Proposition)

دومین مرحله در آموزش نحوه پر کردن بوم ناب، پرداختن به ارزش پیشنهادی است. ارزش و مزیتی که کسب و کار شما به مشتری می دهد و باعث می شود مشتری، شما را به نمونه های مشابه ترجیح دهد. آنچه که مشتری از انتخاب شما به دست می آورد و در نهایت این ارزش پیشنهادی تبدیل به شعار کسب و کار شما خواهد شد.

در حقیقت پاسخ شما به سه سوال زیر، ارزش پیشنهادی یکتای شما خواهد شد.

چه چیزی؟ چه کسی ؟ برای چه؟

مثال؛ ارزش پیشنهادی کشمون: اولین پلتفرم ارتباطی بین کشاورز و خریدار درایران

سریعترین روش برای توصیف بهتر ارزش پیشنهادی، استفاده از مفهوم سطح بالا می باشد. مفهوم سطح بالا یعنی استفاده از مفاهیمی که قبلا در ذهن مشتری ایجاد شده و جایگاه پیدا کرده است.

مثال؛ مفهوم سطح بالا کشمون: مثل آمازون یا دیجی کالا برای فروشندگان زعفران

• ۳. راه حل

تا اینجا در مقاله آموزش نحوه پر کردن بوم ناب، مساله تشخیص داد شده و مشتریان با رویکرد پذیرندگان آغازین معلوم شده اند. اکنون باید تصمیم بگیریم که بهترین راه حل ممکن برای رفع مساله ی تشخیص داده شده برای جامعه ی هدف اولیه چیست؟

این بخش به احتمال زیاد و به کمک تکنیک های اعتبار سنجی، نسبت به روز اول دچار تغییرات زیادی خواهد شد تا بالاخره منجربه ساخت کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) بشود. اما هیچ جای نگرانی و یا ترس نیست. یادگیری مهمترین ویژگی استارتاپ ها و البته بن مایه رویکرد ناب است.

مثال؛ راه حل کشمون: ارائه پلتفرمی جهت ارتباط مستقیم و خرید نظارت شده و کنترل شده به وسیله آزمایشگاه های زیرنظر ما

• ۴. کانال ها

وقت این رسیده است که راه حل ارائه شده را به دست مشتری برسانید. اما چطور؟ باید کانال های ارتباطی را بررسی کرده و موثرترین آن ها را انتخاب کنید. در این مرحله بهترین کانال برای شروع، کانالی است که با پذیرندگان آغازین در ارتباط است.

مثال؛ کانال ارتباطی کشمون: استفاده از بازاریابی دهان به دهان – وبسایت – تلگرام – اینستاگرام

• ۵. جریان درامدی و ساختار هزینه

این دو مورد نیز همانند مساله و مشتری، باید با نیم نگاهی به هم و همزمان تکمیل شوند.

ساختار هزینه: هزینه های اولیه چقدر است و از کجا ناشی می شوند؟ باید توجه داشته باشید که اعداد و ارقام نزدیک به واقعیت نگاشته شوند و فقط سرفصل هزینه ها کافی نیست.

جریان درامدی: گروه های مشتریان ما به ازای دریافت ارزش پیشنهادی چه مبلغی را پرداخت می کنند؟ در این بخش نیز باید عددهای پیش بینی شده ی خود را بنویسید.

مثال؛ ساختار هزینه کشمون: هزینه حقوق – هزینه نظارت – آزمایش- بسته بندی – بازاریابی

جریان درامدی کشمون: کمیسیون از فروش

• ۶. سنجه های کلیدی

ششمین بخش در آموزش نحوه پر کردن بوم ناب پرداختن به سنجه های کلیدی می باشد. برای رصد پیشرفت کار و نتیجه تصمیماتی که در طول مسیر گرفته شده است باید یک یا چند معیار و شاخصه در نظر گرفته شود تا براساس آن، کل کار سنجیده شود. فاکتورهایی مثل تعداد ثبت نام کاربران در سایت، تعداد نصب فعال اپلیکیشن یا تعداد خرید که با توجه به نوع استارتاپ ها متفاوت می باشند.

مثال؛ سنجه های کلیدی کشمون: تعداد خرید – تعداد عضویت – تعداد فروش از هر کشاورز – نرخ تبدیل عضویت به فروش – نرخ تکرار خرید

• ۷. برتری مطلق (مزیت رقابتی ناعادلانه)

و اما آخرین بخش آموزش نحوه پر کردن بوم ناب؛ برتری مطلق یک کسب و کار. این بخش از وجه ممیزه شما در برابر رقیب هایتان می گوید. آن چیزی که قابل کپی کردن برای بقیه نیست و یا رقبا برای به دست آوردن آن باید هزینه گزاف و یا زمان زیادی صرف کنند. البته در بیشتر مواقع به دست آوردن این برتری مطلق برای خود کسب و کارها نیز زمان بر است و از همان اول معلوم نیست، چرا که در طول فعالیت ها و پیشرفت کارشان به دستش می آورند.

مثال؛ برتری مطلق کشمون: تنها بازیگر اصلی این بازار بودن – داشتن تجربه و سابقه ی خانوادگی در عرصه کاشت زعفران

کلام آخر؛

استارتاپ ها بایستی هر چه سریعتر فرضیات خود را در میدان عمل و در برابر مشتریان واقعی تست کنند و سعی کنند هر چه سریعتر با بازخوردی که می گیرند به یادگیری برسند. اگر متوجه شوند فرضیات آن ها صحیح نیست مسیر حرکت خود را تغییر داده و اصطلاحا چرخش کنند و بوم ناب همان چیزیست که به شما در طی کردن این مسیر کمک می کند و ما تلاش کردیم تا با آموزش نحوه پر کردن بوم ناب استفاده از این بوم را ساده تر و کاربردی تر کنیم. امید که نتیجه بخش باشد…